企业需要什么样的顾客？一是长期稳定的，二是能为企业带来利润增长的。要找到这样的顾客，企业就要给顾客提供“独特的价值”，只有这样才能挽留住顾客。如何找到独特的价值？关键要考虑三个方面：第一是未被解决的问题，第二是未被满足的需求，第三是未被重视的尊严。同时，还要讨论三个关键词：第一是做什么，第二是为谁做，第三是如何与众不同，让独特的价值一眼就能够看得出来。
很多企业做得艰难，究其原因是跟着竞争对手的游戏规则走，竞争对手买一送一，企业就跟着买一送一；竞争对手降价，企业就跟着降价，这就是忽略了提供“独特价值”的重要性，尤其在竞争激烈的今天，不独特，毋宁死，这个说法也并不过分。
宜必思酒店的独特价值
70年代初的法国，为应对第一次石油危机的冲击，政府制定了新政策以促进和保护中小企业发展，这使得“中小型商务顾客”和“旅游度假顾客”对酒店的需求增加。当时的“廉价酒店”分成两个不同层次，下层是“无星”和“一星”的旅馆，床很差，房间嘈杂，但由于便宜，还是有很多顾客入住；上层则是“二星级”酒店，提供的服务好一些，但收费较高。
雅高酒店管理集团从日益增长的“中小型商务顾客”和“旅游度假顾客”中看到了机会，它决创办一个酒店品牌，锁定这些最有潜力提供长期利润的消费群。但是，如何为这些顾客提供“独特的价值”呢？这部分顾客不在意酒店的各种“享受型服务”，更看重的是“住宿的品质”，且希望少花钱，正如雅高的联合创始人杰拉德·佩尔森所说：“过去，旅客把入住豪华酒店当作一种标志，而现在，他们需要优质的服务和便宜的价格。”
为了创造出这种“独特的价值”，雅高的专家们将酒店业的主要竞争“产业元素”全部列出来，比如“餐饮质量”、“建筑美感”、“大堂”、“客房大小”、“前台服务便利性”、“客房家具设施”、“床位质量”、“卫生”、“客房安静程度”，还有“价格”。它们把这些要素放在坐标横轴上，然后，根据它们对顾客的价值画出一条线，就是“价值曲线”，如下图所示：
图：宜必思价值曲线图
对于“宜必思”来说，这些要素除了“价格”以外，如果提高的话，就意味着成本上升；如果降低成本，顾客满意度也会下降。那么，“宜必思”该如何调整才能使总成本下降同时又令顾客的满意度提高呢（注意，价格调整的结果，正好和其他元素相反）？
“宜必思”对这些要素进行了一番精心的调整，其中，“床位质量”、“客房安静程度”和“卫生”三个要素是“住宿品质”的核心，雅高把它们“提高”到三星级酒店的标准（提供舒服的大床、充足的热水等等）；相反，它取消了“大堂”、“餐厅”等所谓的标准设施，又把其他元素的标准“降低”到一星级酒店以下，以降低成本。
为获得能够提供长期利润增长的顾客群，“宜必思”为顾客提供了“独特的价值”，因而，它取得了巨大的成功。到2007年6月，“宜必思”已在37个国家落户，营业店面761家（中国18家）。
到了80年代，市场有了新的变化，年轻的白领和学生成了新的旅客群体。他们的要求更简单，就是找一个过夜的地方。因此，雅高集团在1985年又适时推出了更便宜的酒店—“一级方程式”（formule 1）。这个酒店提供从单人到四人的房间，面积更小，床位是上下铺，没有桌子，用架子和晾衣杆来代替衣橱。住客需要自备拖鞋、香皂，卫生间和盥洗室也是公用。但“降低”这些成本，可以用来改善住客最看重的“卫生标准”、“安静程度”和“床位质量”，这些要素仍保留了二星级的水准。
在成本可控的前提下，为目标客户创造独特价值，成为“宜必思”成功的关键。
